BtoBのリスティング広告が難しいと感じる3つの理由

December 5, 2006: Name that search engine / Matt McGee

私は現在、BtoB企業でWebマーケティングをしています。

リスティング広告の出稿も行っておりますが、BtoBのリスティング広告のむずかしさを実感しています…
特に、どのようなランディングページに誘導すべきか、悩んでいます。

BtoCの分野ですと、直接的なリードを獲得するようなランディングページや、製品詳細ページに直接飛ばすような飛び先が多いと思います。
キーワードにきちんと対応したページ作りをちゃんとしていれば、コンバージョン数はある程度稼げます。
私が以前マーケティングの仕事をしていた転職業界などでは、長年の研究により、各社とも、ある程度キラーコンテンツを所有しています。

ただ、BtoBの場合は、そんな簡単にうまくいかないケースが多いように感じています。

理由は以下の3点です。

1.検索数が少ない

例えば、転職業界のように、いわゆるビッグワードが複数存在することが少なく、検索数の少ないミドルまたはロングテール系のワードが多いように思います。

ですので、CV数も少なくなりますので、非常に検証がしづらいです。

2.BtoCにくらべてユーザーがすごく慎重

これもなかなかコンバージョンが増えないと思う理由の一つです。
仕事だから当たり前といえば当たり前ですが、BtoCにくらべて、初回訪問から、問い合わせ完了の到達までにかなり時間がかかるような気がします。
ですので、何かを変更しても反応がすぐ帰ってくるわけではなく、検証に時間かかります。

3.BtoCにくらべてWebマーケティングの歴史が浅い

失礼を承知であえて言いますと、ほんの一部の例を除いて、BtoBはWebマーケティングの歴史が浅く、知見が溜まっていない気がしています。

以上です。

こんな状況下のため、非常にむずかしく感じています。

解決策としては、お客さんが何を望んでいるのかをきちんと考えて、そのニーズに対応した情報をご提供する。
そして、提供した情報の対価として、個人情報を頂くという姿勢が大事なんだろうな…と思っています。

「お客さんが何を望んでいるのかをきちんと考えて」
この部分は、おそらくマーケティングができているかどうかにかかっているでしょう。

「そのニーズに対応した情報」これが企画力だと思います。
ターゲットユーザーの状況によっては、欲しい情報が違うと思います。

たとえば、単語の意味を調べている人に、いきなりその単語に相当する商品を示しても、全く響かないわけです。
「〜とは」などで、意味が明白にわかるコンテンツが必要なのではないかと思います。

問い合わせて営業がお伺いすべきなのか、業界レポートをダウンロードしていただくのか、メルマガに登録していただくのか…などCVの形態は様々です。

リスティング広告のコンサルタントにも、広告主側の担当も、「企画力」が必要な時代になってきた…と思っている次第です
（他社のマネしてLPを作っている会社は、論外です。）